演讲/施光辉  

宁波星胜科技联合创始人  

在这几年服务社区团购的过程中，我们发现私域电商面临着同质化竞争、流量枯竭、利润到底等问题。我们逐渐意识到，品质消费才是未来的新航道。在消费行业，有的人从卖打折商品起家，有的人选择了A货作为起点，将性价比作为竞争力。但经过几年沉淀，消费者对品质的要求也在提高。他们不仅希望商品的质量有保障，同时也更注重“品牌”。因此，品质消费将是大势所趋。

2019年，我们就开始谈“留量”这个词，近期提及的频率更是增高。从“流量”到“留量”，大家开始慢慢关注到手上资源的价值。

我在直销行业多年，心中一直有个痛点：我们的品牌好像始终无法成为一个真正意义上的公域品牌，也就是所谓的“主流品牌”。这两年社交商业的发展，让我们看到从私域反哺公域的可行性：进行专业化小B培养，为消费者量身定制产品，扎根培育出一批稳定的消费者，以他们为基础做出公域品牌，而创造利润的任务则由私域完成。目前已经有两家品牌希望通过我们将公域品牌带到私域创造利润，这也证明私域品牌想走向公域提高价值的同时，公域品牌也希望通过私域实现收益增长。

私域电商核心产品品类包括但不仅限于家居生活、服装鞋包、生鲜食品、健康养生、美妆护肤等，其中直销行业主要扎根大健康养生和美妆护肤。近两年，由于疫情，越来越多的品牌也入局这两个领域，因为它们毛利高、增长性强，正逐步成为私域电商主要的利润增长点。

 在社区团购赛道做供应链的大公司都有上万种品类的货，他们批发给各个平台，导致各平台卖的货都一样，价值也差不多，要想吸引流量，就只能靠打价格战，引发恶性竞争。我们切入这个赛道的意义，就在于围绕着公司的商业模式，帮助他们重构一条新的供应链体系，提高产品的竞争力。

打造供应链竞争力有三大抓手：用户需求、产品创新、资源拓展。

用户需求：消费需求与创业需求。私域商业的本质，是以人与人之间的信任关系为基础，利用信任关系去拓展市场。因此，不仅要满足用户的消费需求，同时也要附带创业属性。只有更多团长的加入，才能帮助拓展市场。传统的团长不具备招商属性，不能吸引他人创业，引不进新流量，有的人刷一天手机只能赚一百来块，用这点收益招不来人。因此商品对供应链提出一个新的需求——好卖的同时要能赚钱，这样才能招募更多人。

产品创新：功效与颜值，价格与背书。产品的功效极其重要，一款没有功效的产品很难让人再次复购，还会消磨消费者的信任；颜值则是年轻化趋势下的重点，年轻消费者对商品的视觉要求更高，这也对设计者提出了更高的要求；商品的价格与公域相比要有优势；同时商品应体现更多的背书。

资源拓展：技术与法规，国际与国内。做过产品的人都能感同身受——产品创新很难。法规将各种标准卡得非常死，大家都处在一个完全扁平化的区间。就算拥有某项独创的研发技术，要投入实践还得先通过审批，但批下来后这个技术大家都能用，因此很多人不愿意为他人做嫁衣。

将眼光放长远一点，跨境电商是海外的一个机会。通过跨境电商，可以把全球最新的原料技术迅速地转化成产品。这些原料技术以跨境电商的形式进入中国，至少领先国内五六年，长的甚至有十几二十年，产品竞争力很强。当然，跨境电商也有税比较高、物流比较长、销售法规监管环节比较多等弊端，但在市场端盈利面前，这些都是可以接受的。

专注用户是根基，只有对用户足够了解，才能为他量身定制。在不同的平台做同一个产品，我们的包装风格，包括产品原料都会有所差异。从“本”上来说，要专注用户核心需求去推动产品创新；从“末”来说，要拓展全球资源去提供供应链的竞争能力。

我们曾经服务过的一个客户，从某个微商项目转型团购，用1年零9个月实现了5亿元的规模。我们帮助他们完成了由通货转向自有品牌的过程。他们委托我们做大健康产品，制定的发展方向是从神秘化到生活化，最终到科学化。随着营养健康食品赛道的进化，我们认为其将成为“生活化+专业化+科学化”的综合体：生活化就是要贴近生活的方方面面，实现方便、好吃、好看；专业化就是在某一个类别上具备更多的专业性；科学化就是必须有专业的研究数据来证明产品的有效性、安全性、功效成分的合理性。我们将这类营养健康食品的市场属性定义为专业化的消费品。

在这种“专业化”的基础上，可以重新定义新的营养品标准，即“有趣、有料、有味、有效”。“有趣”包括了产品的剂型创新、配方创新、包装创新、体验创新；“有料”包括产品背书、产品故事、产品优势、最新技术；“有味”包括口感零食化、口味多样化、服用生活化；“有效”包括科研背书、专利技术、临床报告、有效体感。

与此同时，我们重新定义了私域超品模型，即“五高”——高科技、高性价比、高差异、高复购、高佣金。

目前全球增速领先的健康产品细分赛道大致囊括了细胞抗衰、口服美容、体脂管理、肠胃健康、情绪管理等。例如，要打造一个品牌的3D抗衰美容产品体系，就要专注核心用户需求，重新定义产品理念定位、重构品牌文化内核，最后把所有的定位细化，变成可以遵循的原则，以此去定义一条赛道，用全球的技术、全球的原料、核心的配方、全球的制造，以跨境电商的逻辑实现产品的交付跟供应。