圆桌论坛2｜穿越周期直销企业如何实现高质量发展

陕西三八妇乐科技股份有限公司总裁 李南：

目前我对企业周期的定义没有清晰的划分，不过我想以三八妇乐为例具体谈一下企业如何应对发展的周期。2022年是三八妇乐成立的30周年，30年里，三八妇乐走过了三个周期：前十年聚焦在传统医药销售的版块，以保健品销售为主；第二个十年进入到会销的赛道；第三个十年进入到直销的渠道。如今到了第31年了，三八妇乐还要在直销的赛道里继续再耕耘。三八妇乐在30年中面对着无数的高高低低、起起伏伏，在渠道上也有不少变革，但坚持保障女性生殖健康、为女性提供更好的生活方式的发心和目标在30年里始终没有改变过，这是帮助三八妇乐穿越周期的一个重要基石。事业是否值得我们长期坚持？现在从事的大健康产业、营销渠道是否要坚持下去？初心和目标就是回答和出发点，目标在前方就要坚持去做，无论外部环境出现什么困难，我们要想各种办法去克服、去解决。

第二，企业如何跨过周期跟创始人认知能力有很大关系，他的认知能够带领着企业跨过经济的低谷或者是企业发展的低谷，这需要创始人和管理者不断地去学习、去积累。企业的瓶颈期部分源于管理人员的认知和管理团队的管理水平和学习能力的瓶颈。作为企业的管理者、引领者、带领者，如果管理者的认知和学习能力无法提升，那也无法带领企业扛过一个又一个的风险。领导人的认知和整个管理团队和企业员工的能力提升，是企业跨过周期很重要的支点。现在企业越来越重视基础能力的培养，尤其是企业内生力和领导者内功的修炼培养，无论是数字化的应用、产品力的提升以及各种工具的应用，这都是企业需要长期学习和实践的方向。

最终企业能否生存下来，能否跨过企业发展的各个周期与面对社会的不确定性，就在于解决一个核心的问题——是否能够给消费者、经销商、员工以及给社会带来价值。如果能够给消费者等群体带来价值，那么企业就有生存的理由和空间；如果无法给消费者提供健康价值、给合作伙伴提供事业价值、给员工提供成长价值、给社会提供种种价值，那么企业也无法独自扛过这个周期。只有真正给消费者带去价值，才会有消费者认可企业的价值和机会。

高质量发展又能引申出“质”与“量”的话题，我认为企业现在要在重质的基础上再求量。过去单方面追求规模效应，包括数字化、留量思维等，但企业应该要根据自身情况，尤其是中小企业，要根据自身能力去选择一个细分的领域，把质做好再求量，细分的领域不代表没有价值。我觉得未来企业的发展方向更多的是小而美的，而不是大而全的。比如要做面向中年妇女的方向，那么把中年妇女的客户做好也挺好的。假如企业没有年轻化的基因非要去做年轻化，那也是求死的一条路。

以上的分享都是三八妇乐正在努力做的。无论外部环境怎么变化，只要时刻关注着变化并保持着谦虚谨慎的心态，最重要的是把握住初心和目标不变，让消费者认可企业的能力，我觉得企业不惧周期。

绿之韵集团市场营销中心总经理 戴三省：

很多人把三年的疫情当成一种周期，我个人并不这样认为。近些年发展过程当中遇到的困难，其实是原来许多问题缓释的结果，只不过与三年疫情产生了叠加效应。企业一直需要面对发展的周期，当然周期有好有坏，可能当前遇到的更多是不好的周期。我认为面对周期、实现高质量发展的过程可以精炼为：不断地自我否定，然后不断地自我优化，只有这样才能够走得更远。

2023开年训当中，绿之韵董事长胡国安给整个管理团队有一个要求是“有创新的犯错等于进步，无改变的正确等于后退”。但是有创新的犯错犯的是什么错，董事长也做了一个注解：一定不是原则错误。管理团队同样在不断地否认，不断地完善自己，这一切的工作和创新是建立在向社会、向消费者去展示一个怎样的公众形象之上。绿之韵到底是什么样的企业？在消费者的心中是怎样的？如果不围绕着企业的公众形象出发去判断、去认定，那么所有的改变和创新都有可能是无谓的错误。企业要高质量发展，离不开企业的公众形象建设和品牌建设，这是穿越企业发展周期的底层逻辑，所以绿之韵这些年一直坚持在做品牌展示和公众形象建设。

绿之韵不断在做党建工作，成为了湖南省长沙市和浏阳市先进队伍党建组织。绿之韵还成立了公益基金会，在不断地做公益活动，通过各种各样的活动去打造绿之韵的形象。例如在2023年5月19号，绿之韵将在湖南长沙的橘子洲头举办一个参与人数高达5千人的绿跑活动，某种意义上来说可以成为长沙市和湖南省全民健康非常响亮的名片。我们的坚持源于想为社会、为消费者植入绿之韵品牌形象和企业气质。2023年是绿之韵集团成立20周年，是第5个五年规划的开局周年，在这五年的规划当中，绿之韵的企业底色没有改变——社会尊敬，员工幸福，合作愉快，绿之韵坚定不移地在这样企业底色当中去做优化提升。

绿之韵在2022年底做了非常重要的决策，通过企业的指令文件规范市场行为。从2023年开始，绿之韵的市场就是“十二字”方针：“规范运营、合法纳税、行稳致远”，这不仅仅是口号，在要求后面还做了很多细节的工作，将细节落地。比如现在正在做“三清”，第一是清老年直销员，65岁以上可能就需要优化；第二是清夸大宣传，要求产品宣传必须要形成强逻辑，必须由产品部门来提供理论基础；第三是清一人多单。

绿之韵今天做的事很难，需要不断去努力、去推行、去完善。我们从不奢望一步登天，只希望步步为营。稳健、扎实并不断向上攀登才是穿越周期最好的方式，这也同样是绿之韵集团坚守坚持并直至企业常青的最底层逻辑和最大的动力。

卫康生物集团直销总裁 李超：

一个企业怎样能抓住高质量发展的契机？我分享三点方法论以供参考。

第一，每个企业都需要一个长远有效的发展战略，不管是传统企业还是新兴行业都需要一个长期稳定的发展战略。企业家分为两种：一种是猎人型的企业家，打一枪就换一个地方，时间一长就没有了猎物；第二种是牧场型的企业家，几十年如一日，深耕在某一个领域。如果将企业发展的时间跨度拉长，猎人型的企业家逐渐淡出市场，牧场型的企业家慢慢浮出水面，因此企业要做到高质量发展，就要深耕细作，做到一米宽、一万米深。如果企业都能达到这样的效果，我相信在领域、在行业当中都是有其地位的。

第二，着重打造人才梯队。一个企业的发展离不开人才的发展，企业的人才包含集团的高管人才、员工人才、市场人才，一个企业业绩的倍增其实就是人才的倍增，如果一个企业没有合适的人才，业绩倍增得再大也只是一时的，因为企业没有能力去承载这些业绩。所以企业要不断引进人才、培养人才，把人才作为一个企业发展的第一目标。

第三，随着社会的变化，企业要有创新精神，要呼吁员工、呼吁合作伙伴有创新思维。在互联网飞速发展的今天，抖音、快手、拼多多、小红书等平台有着庞大的流量，一个主播一场的直播就能带动价值数亿甚至数十亿元的商品销售。企业不能再用原有的思维去决策，思维和结构要趋向年轻化，因为现在消费的主流逐渐年轻化，抓住年轻人就是抓住了未来。

总的来说，一个企业在长远战略目标的执行下，要倡导员工去创新，让营销的思路结合上时代的发展，这样企业才能长远和高质量的发展。

文章来源：知识经济杂志