圆桌论坛1｜预见未来行业如何应对商业新环境

原江苏省工商局公平交易局副局长 朱永才：

直销行业，包括新零售行业的确将迎来一个发展的好时机。除了新格局的构建以及新冠疫情管控的结束推动商业新环境的诞生，我还注意到，中央政治经济工作会议重点提到了促进民营经济发展的问题，其下一步发展被重新纳入到保护和促进的阶段，而直销大部分应该属于民营经济的范畴；上海市政府也出台了有关招商引资软环境建设等文件，提到对于轻微违反《直销管理条例》等违规行为的处罚将有所松绑，从这些方面来看，未来行业发展将迎来曙光。我预测到2023年底，直销行业或许就会出现一批黑马。

什么时候行业整体迎来曙光？我个人认为，未来3~4年是直销发展的最好机会。国际关系会对经济造成影响，因而整个宏观经济都将受到波及。如果中美关系发展乐观，那么这3~4年是直销行业重新发展的起步阶段；反之，这3~4年将成为直销发展最好的阶段。最近总有人问我，直销还能不能做，应该怎么做？答案很简单，用传统老板的心态来做。

关于行业政策与市场监管的问题，我在2015年就曾与行业人士讨论过，彼时我的态度是相关政策在3~5年内不会修改，至今已经8年，我仍然认为短期内两个条例和相关政策不会有太大变化。一方面是由于上级领导工作繁忙，无暇顾及；另一方面是直销行业体量确实相对太小太弱。但是即便政策调整不大，监管执法方面的力度可能将有所加强。

直销是一个风险与挑战并存的行业，我认为胆子太小的企业不要进来，胆子太大的更不要进来。这个行业更适合胆子不大不小的企业。

金日制药（中国）有限公司常务副总经理 于秉良：

我对宏观营商环境的态度比较悲观。我们每个人都处在剧烈的不确定性之中，各行各业都在大版块的剧烈碰撞中被迫去做新的定位和选择。从宏观来看，贸易战、疫情、俄乌战争等陆续发生，未来还有多少黑天鹅事件发生，谁也说不清。从产业来说，近20年最抢眼的房地产行业，近来有大批公司暴雷。房地产行业关联的不仅仅是房地产企业本身，还有上下游数百个行业、数千个门类，涵盖中国实体经济半壁江山；2022年和2021年外贸依靠着“中国制造”的优势享受了一段舒适期，但如今前景不明；连华为都表示未来三年不求发展，只求生存。

全民狂欢的时代已经过去，我们面临着需求下降、资本出逃、产业重组的经济下行大周期，因此无论是投资策略、经营管理逻辑还是市场营销方法等，都要针对当前下行的市场环境，做出新的评估和调整。

但直销行业仍然拥有积极的可能——大健康产业未来一定会变成不断向上增长的红利性产业，原因有二：

一方面，老龄化大背景下，健康需求持续增长，而直销是大健康行业的主力军。中国老龄化人口超过2亿，按照现在的人口结构，2050年，中国老龄化人口甚至将达到3亿，对于健康的需求也是巨大的。并且我国60岁老人的健康状态与发达国家的60岁老人不可等量齐观，我国老年人大多处于亚健康状态，因此对于健康的需求更加迫切。与此同时，大多数人对于健康领域的信息是不对称的，而直销是面对面顾问式的销售，提高服务质量，直销行业将面临更多的机会。

另一方面，直销行业限制少、门槛低，在就业问题与民生问题频发的当下将受到关注。直销从业人群正在发生巨大的变化，从过去的边缘人群变成现在的主流人群；从过去的中老年人到现在的年轻人；从过去的低学历人群到现在的高学历人群；从工薪阶层到精英阶层……过去很多人不愿意从事直销行业，但面临今天的环境，各行各业的盈利空间都在被压缩，裁员、资金逃离等现象频发，而直销没有年龄与学历的限制，也没有投资门槛，可以说是全民都能创业。很多拿牌企业都在尝试年轻化策略，希望把有创意的年轻人纳入行业中来，这个方向是正确的。

未来的直销仍有几点需要注意。第一，专业化，过去普通人都能做直销，但红利期已经过去，未来只有专业的人才能把直销做好；第二，职业化，要求全身心地投入行业，成为一个职业人，而不是简单的兼职；第三，年轻化，我们的队伍、思维方式、表达方式和营销模式都要年轻化；第四，数字化，如今线上线下是一体，做线下的必须把线上打通，做线上的也要回到线下，直销必须与数字化结合。过去直销都是盲打，没有精准的数据，但现在的工具已经非常多，一定要有数字化意识。

做好这几个方面，再加上保持平和的心态、维护好客户、稳稳当当地把品牌建立起来，才是最务实的想法。我从来没有觉得直销未来几年还有更大的发展，黄金期已经过了，现在要研究的是怎样在低谷中活下来、活得更好。对于试图“入墙”的企业，我认为应该把直销行业多年的经验和教训搞清楚了，充分准备后再进来。

香港倍享科技集团执行董事 郑凤强：

刚才两位都是从政策层面出发，那我从企业的角度分享一下想法。主题中有两个重点：“环境敏感”与“脱颖而出”。从客观上来说，外部环境的问题我们的确无法解决，国际关系问题、国家对于产业的政策问题、疫情所造成的商业环境变化等，这些都已成为事实，而我们无论作为企业、经营者还是操盘手，都属于比较微小的角色，既然改变不了环境，就只能去适应环境，但有一点可以明确——直销虽然不像能源、芯片等行业关乎国计，但它关乎到民生、关乎到就业问题与人们的大健康问题，所以我们这个行业仍然有无限广阔的空间。

直销行业内部营商环境的变化，主要发生在它的商业逻辑开始由数学化的管理转向数字化的管理。什么是数学化的管理？无论是社交行业，还是直销行业，它的创始都基于数学家创造的商业分润逻辑。数学本身并不具备吸引力，但通过数学的设计，创造的层级关系、领导奖等机制都带给了人们强大的创业动力与积极性。所以直销行业看似是文化打得“火热”，但支撑的底子是非常“冷”的数学，直销行业的管理和操盘实际上是一种“冰火两重天”的管理方式。

数学化管理的商业逻辑正随着形势演化为数字化的管理方式。常用的短视频、直播、社群等都是数字化的技术与手段，真正数字化管理的核心内容在于数字化的逻辑与思维，即将科技内涵作为运作基本逻辑，将互联网技术、人工智能技术、区块链技术等一系列最先进、最前沿的科技运用到营销之中，并为人们服务，这才叫行业的数字化管理。

从具体的层面来讲，今天我们的商业逻辑聚焦于“人、货、场”，过去行业的数学化管理注重模式，对应的是人的管理；数字化管理带来的新改变，是对“货”的管理和“场”的管理。比如杭州一些与抖音、快手合作的大型带货直播机构，他们的大楼里有上千间直播间、几十万种商品，还有超过百人的运营队伍，专门配合带货主播创造业绩，带货主播直接拎包入住、创造业绩即可，这就体现出数字化管理在货与场的优势。

直销行业已经将传统的社交做到了极致，如何脱颖而出？我认为要放大我们的核心优势，即“人的管理”。要主导未来的操盘、练好自己的内功，就要直销的本源去找，向我们擅长的人的管理、人的激励、人的调控去找，从这个方向补足“场”的因素。

对于试图进入直销的企业，我认为暂时没有必要进来。

成都道同智合企业管理咨询有限公司董事长兼总经理 刘德昌：

我从教育培训角度分享一下我的观点。在行业多年，我发现每次经济危机的时候，都是直销行业蓬勃向上的时候，而如今我们已经熬过了2019年的高强度监管、三年疫情的干扰，我个人认为行业的发展趋势总体是乐观的。

在复杂的环境中，企业要想立于不败之地，我认为有三点值得注意。

从“奸商”到“尖商”。过去很长一段时间直销的名声听起来不太好，人们会联想到“奸商”，但其实在分官商与私商的古代，官商在卖米的时候用斗盛满以后再刮平了再卖给客户，私商却装很满，此商应为“尖商”，即给客户带来更多的附加值。成功的商人与成功的企业家是两个不同的概念，企业家发现了社会的痛点之后，为了造福人类研发了产品、组建了企业，为用户创造价值解决问题，从社会赚来的钱也将回馈到社会中去，与商人的区别就在于不仅是为了利润，更要为服务社会，这也是我们需要找回的行业初心。未来我们需要找到更强的内生力，完成从从“奸商”到“尖商”的转变。

从卖产品到卖效果。我很认同如今营销模式的不断迭代与升级优化，但要明确一点：所有的营销都是为了把企业价值放大，为社会和为人类创造更长远、更持久的价值。过去我们的商业以产品为中心，但未来更需要以效果作为导向，我们的客户买的不是产品，是使用后的明确效果。能为客户创造最大化的价值，才是我们的立足之本。

从“套路”到教育。过去直销的部分从业者喜欢教育经销商如何套路消费者，我们需要回归到教育这个版块上来。教育最重要的问题是“道法术器，有道无术术可求，有术无道止于术”，我们的培训师应该向传导师发展。

最后，对于“防火墙”外的企业，我认为可以进来，但需要以拿牌照的正规方式进来。