圆桌论坛4｜锁定需求洞察市场如何应变消费新时代

安然纳米科技集团七星董事 杨树才：

关于满足市场需求，我认为，对从业者而言，市场分为消费者市场和经营者市场。对于消费者市场，平台要力求生产出最适合消费者需求的产品；对于经营者市场，平台要做到“三好”：

一是做好自己。每一家拿牌公司都有创建市场的第一人，但能坚守下去的人并不多。以我为例，我进入安然公司已有19年，现在仍然坚守在直销行业，这就是做好自己。

二是做好产品，这也是最为关键的。做好产品的自用和分享是走向市场、满足市场的武器。如果没有产品作为基石，企业的一切都是空中楼阁。

三是做好教育。步入行业时，老师就说过，“事业是命，教育是根”，没有教育和培训的企业是不行的。业内的企业要做好教育，培养德才兼备的从业人员，既让从业人员明确发展方向、提升业务能力，也能提升企业的外在形象和内在竞争力。

株紫百佳生物科技总裁 徐梦夏：

对于新消费时代的新方式、新方法，新消费是从消费升级而来的，而随着消费群体的升级，产品、渠道和消费行为等三个核心问题亟待解决。因此，我们要运用新的产品、新的模式和新的消费行为，让好的方法、好的消费模式赋能当下的新消费市场。

第一，切入细分市场，尤其要填补市场的空白和开发差异化市场。譬如近年广受年轻人欢迎的三顿半速溶咖啡，每盒里都有几个小瓶，并且每一瓶上都写着数字，颜色也都不一样，满足了年轻人对时尚感的需求；它的味道和其他咖啡品类也有差异，因此深受咖啡爱好者欢迎。这就是切入细分市场的体现。

第二，倾听消费者心声。现在的用户需要强体验感，因此企业可以让用户参与到设计中，在用户中寻找一群体验官，从而提升用户的参与感。譬如彩妆品牌“花西子”，鼓励一批用户体验官参与到包装设计等环节中来，用户既有体验感又有参与感。

第三，打造超级爆品。自嗨锅就是一款满足白领需求的新时代产品，食用时不需要开水，只需几分钟就可以喝到养生汤、吃到自嗨锅，因此在白领群体中广受欢迎。这就是一款超级爆品。

第四，深入颜值经济。人要追求颜值，产品更要追求颜值。现在的消费群体要求企业满足多元化消费需求，而时尚消费就是一种精神层面的多元化消费需求。

第五，善用流量思维，必要时应当利用头部网红的影响力实现全网覆盖。比如说，有的品牌和李佳琦合作时，并不需要李佳琦真的卖这个品牌的产品，只需要将李佳琦直播间的截屏发布全网，就能获得全网覆盖的流量。

第六，增加产品话题感，比如低碳环保产品等。其实产品不仅要满足使用功效的价值，还要满足其他各方面的价值以及多元化的需求，比如时尚的需求、生活方式的需求和精神需求。这些需求都可以从各个话题中去深耕、去做文章。

在产品和制度的话题上，我认为产品是企业的基石，制度则能推动产品走得更远，二者密不可分，因此要追求产品和制度的相对平衡。只看产品、不看制度，产品不能行稳致远；只看制度、不看产品，则大家会向制度而来、因制度而去。我进一步认为，产品和制度的相对平衡，本质上是价值观的相同。直销、微商行业也好，现在的电商、社交新零售行业也罢，只有价值观相同的人才能相伴企业成长。所以我还是认为要坚守产品和制度的相对平衡。

钻石国际创办人 张志军：

直销行业进入国内已有33年了。对于这个行业，我认为存在四个问题：

第一，社会对这个行业存在偏见，尤其是内行人对这个行业存在偏见。我建议，每一位业内的优秀领导人都应当思考行业在当下的口碑是什么，更要思考如何在偏见下建立口碑。

第二，业内低端竞争。从我入行以来，业内基本上一直在低端竞争，从业者关注的一直是如何引流、如何吸引客源。多年以来，不少直销企业还试图和传统行业相互挂靠，纯粹的直销变得非常罕见。

第三，业内培养“三种人”的效果不理想。第一种人是领航人，这种人的思维应当不断提升；第二种人是领导人，也就是解决团队内问题和矛盾的人；第三种人是市场人，也就是扎根这个行业几十年并找到了行业运作逻辑的人。而这三种人在业内的培养效果并不理想。

第四，最顶层的业内人士由谁教育也是一个问题。如果不能提升老板的境界，各大公司的顶层经销商没有公平、公正、公开地从业，业内没有榜样带着行业前行，最终结果显而易见。

关于产品和制度之间如何抉择，我更偏向于后者。每家公司的产品都有各自的特点，根据产品和服务划分企业层次也许并不合适。最为重要的是，在这个直销非常“乱”的时代，在这个“乱就是最大的商业计划”的时代，大多人没有能力辨别对错，往往“我说我的优点，你说你的优点”，最后这个行业的风气还是坏了，而且是整个行业顶层的风气坏了。所以我希望依靠制度营造一方净土，建立道德文化或规则文化，让大家有原则、有规则地做事情。

上海巅峰燕云总裁 战京东：

我认为目前存在四代主流消费人群。这四代人的消费特点可以归纳为四个“实（时）”字：50后倾向于“实用”的产品；70后、80后更讲究产品的“实惠”，追求产品的性价比；90后追求的是“时尚”；00后追求的是“时效”，也就是快捷、便捷，倾向于通过各种电商平台快速取得货物。不过，虽然消费群体的需求在变，但万变不离其宗，所有人的最核心的诉求都脱离不了“物美价廉”这一最底层的、最本质的消费需求。

在满足客户需求方面，结合公司的发展历程，我想分享六点感想：

第一，提升产品品质感。要在力所能及的产品定价中为顾客提供最具品质感的产品，从而满足顾客的基本需求。

第二，提升产品性价比。物美价廉固然重要，但在满足顾客对性价比的需求的同时，最好再给予顾客产品的附加值。比如，在一些产品上附加一些创业指南，告知顾客如何创业，帮助顾客获取更高的成长空间，进而满足顾客的深层需求，让产品更具性价比、更具附加值。

第三，重视用户体验。我们公司的大部分产品都有体验装，免费让顾客试用，让顾客拥有极强的体验感，从而更愿意向别人分享我们公司的产品。

第四，效果肉眼可见。无论是健康产品，还是其他品类，都要有最好的整体效果。处于整体效果端口时，要让客户在使用产品的第二天早上就可以通过数据测量感受到效果，从而提升客户的体验感。

第五，包装更有市场冲击力。00后、90后、80后等主流消费人群更加在意产品的包装，尤其是具有颜值感、时尚感、高级感和文化底蕴的包装。值得注意的是，产品的包装不仅包括外在可见的实际包装，还包括产品蕴含的包装文化。有时，包装文化甚至比外在可见的实际包装更有市场冲击力，也更能让顾客感受到历史积淀的美感。

第六，用心服务是迎合市场需求的“关键一点”。用心的服务，能让客户在感到满意的同时体会到舒适、温馨，进而提高客户对品牌的忠诚度，让客户心甘情愿地去转介绍。

我认为，一切从客户最真实的需求出发而生产出来的产品，都是最成功的产品。只要能做到上述六点，就能迎合市场潮流、满足客户需求。

关于平衡“以产品为导向”和“以模式为核心竞争力”，我的观点是“百年企业，产品为基”，产品是触达消费者的第一关口。纵观上下五千年，百年企业、百年品牌都是以产品为本、以文化为本。尽管合理的商业模式也能促进产品的销售，但是当代科技非常发达，如果只专注模式本身，如果业内竞争对手的IP团队足够强大，就能通过东家抄西家、西家抄东家复制出一模一样的模式。所以，要铸就百年辉煌企业，还是得坚持产品为基。