圆桌论坛3｜打破内卷探索品牌如何释放发展新动能

金木集团副总裁、营销总部全球总裁 何涛：

在新的机遇面前，企业要打破内卷，体现自己的独特竞争力，首先要明确企业的独特竞争力到底是什么。对一个企业而言，价值观是企业最重要的核心竞争力，可以用八个字概括：“知行合一，行稳致远”，知是心法，行是技法。

以金木为例，从金木过去30年的企业经营积累来看，有八个字的基调“回归初心，重塑价值”，第一回归到以产品为导向，第二回归到以创新创业为标准，第三回归到以社会责任为价值，从这三个层面来分别实现消费者的价值、经营的价值以及平台的价值。在当今错综复杂的各种环境中，只有走得稳才有机会走得远，所以价值观是金木非常重要的法则。

在这种价值观法则的指引下，2023年金木针对市场发展提炼出了五个字：“落地化战略”。第一，做好服务中心的区域化，2023年内在全国建立健全七大区域服务中心，2024年在全国绝大多数省会城市落地服务中心。第二，做好店铺运作的常态化，当新零售将人网的速度不断加快的同时，必须要思考更好的落地方法，可以从引流、转化、成交、服务等多方面建立健全有自己独有特色的店铺落地综合打法。第三，做好业务形态的社区化，过往直销、微商、社交电商更多的是注重人的裂变，但是新零售叫“人货场”，最能够有效形成产品销售的场是以工作室带动整个社区化的服务和推进。因此金木今年会大打社区牌，希望能走进更多的社区，在某些城市打一场围绕社区的攻坚战、阵地战，并且不断地总结和提炼，最终实现社区化的销售、服务和推广。这就是金木对于“知行合一，行稳致远”的理解和践行，也是金木在努力打造的竞争力。

在“知行合一，行稳致远”的价值观法则下，不恐惧各种竞争和内卷，只有把自己修炼到足够坚强，才有机会去面对所有的竞争和挑战。每个企业在发展过程中都有自己内心的坚守，同样也会遇到外部的迷惑，市场上这么多产品，企业为什么只锁定自己认为有价值的产品？有两种观点，一种叫“走自己的路，让别人去说吧”；另一种是“走自己的路，让别人无路可走”，金木的答案是介于这两者之间。每一家企业都不应该去做万花丛中的万花，而应该坚守自己的赛道，做好垂直细分领域，想清楚自己到底卖什么、卖给谁、怎么卖。只有每家企业都锁定好自己的价值观，中国大健康行业才能真正迎来百花齐放。

内蒙古宇航人集团副总裁 蒋运权：

内卷是自古以来就有的，只有竞争才有发展。在内卷之下要保证长期有效的竞争力，我认为最重要的是两个字——“静心”。面对目前不断变化的社会、浮躁的市场，以及复杂的国内外竞争环境，企业只有静心才能创新，必须静下心来做好自我修行。

落到直销企业中，可以回归传统文化本源来理解。过去无论在家族还是社会的发展过程中，都是有姓氏、有祠堂、有宗堂、有学堂，这样才能让家族安稳地传承下去。在社会发展的过程当中，有了学堂，但是祠堂和宗堂文化已经荡然无存，包括在做父母这件事情上，现在很多年轻人不知道怎样做合格的父母，老祖宗告诉我们合格的父母要做到三点，第一做到让孩子能够安全，第二做到让孩子能够健康，第三做到让孩子能够成长。因此我们评判父母是否合格的标准就是：孩子长大以后是否安全，不缺胳膊少腿；身体和心理是否健康，不乱吃、不乱喝、不乱想；同时行为是否健康，是否能够为国家、为社会做出贡献。

直销企业也是一样，要成为一家合格的直销企业并保证长期有效的竞争力，首先要在遵循国家现有政策的基础上去创新，给大家带来安全的产品；其次要让大家获得真正的健康，始终践行“先有物、才有势、再有财”的经营理念，把“健康”放在第一位，如果追求财再去做事，而不注重事物本身，那么就成了资金盘了；第三要让自己真正地静下心来，做好文化和品牌的深耕，为社会和团队的发展做好助力，争取把市场拓展得更宽。

那么企业在静下心来的创新中应该怎么做？企业的创新涵盖内部改革、产品等方方面面。以宇航人集团为例，宇航人集团是一家做沙棘的企业，过去是国营自治，现在改为民营企业。企业这几年在改革过程当中旧思维和新思维也在进行不断碰撞，对于企业内部改革，创新意味着有风险，因此每一步创新都是静下心来经过仔细思考的。每家企业都有自己的生存之道，要坚守好自己的本心，做好文化复制，争取做到复制一代、培养二代、帮助三代。

在企业的发展过程中，制度的创新、拨出比的创新、产品的创新都能形成事业上的竞争力。我们要做的是无论外面的环境和模式怎么变迁，守住今天的财富，加强自身的修炼，抵御外界的干扰，不去给其他同行抹黑，不相互攻击，做好自己的事情，守住本心经营好理念、好产品。

卫康生物集团副董事长 王正：

在激烈的内卷之下，市场要长期运营下去有两个非常重要的点：第一是要找到客户的需求，需求量越大越好。比如召开一场500人的会议，如果某种产品能让在座的500人都产生需求，那么它的市场将会非常可观；如果500人中只有1%或5%的人有需求，那么想要把这种产品做起来就比较难。我们所做的产品到底能不能符合消费者的需求非常重要。

第二是产品能不能解决痛点，消费者更愿意为痛点买单。以近两年刚刚兴起的护眼产品为例，由于消费者眼睛不舒服、干涩的问题越来越多，痛点明显，因此市场也越来越广，近几年有多个品牌在这个领域崛起，痛点决定市场需求。

每一个产品的选品都应围绕需求和痛点这两个方向去解决，未来10年甚至50年的产品战略也是。我们所做的产品是服装类，在老百姓的衣食住行中，“衣”是排在第一位的，所以需求量本身很庞大。此外我们在衣服高科技的布料当中植入了一些功能，可以解决亚健康的痛点。思考的维度是通过穿和睡，在不需要刻意坚持的情况下让消费者达到健康的目的，从需求和痛点两方面来阐释这个问题。

面对直销行业的内卷竞争，要想在市场立于不败之地，借用刘强东经常讲的平台三大法宝：第一是产品的质量，第二是价格，第三是服务。我认为消费者只会为好的质量买单，为好的价值买单，为好的服务买单。

直销行业内的企业并不算多，但也存在不小的竞争压力。面对竞争我认为最好的方式就是提升产品价值。我在三年前就碰到过行业同品类的竞争，当时我们叠加2倍的成本去提升这个产品，这样出来的效果、外观、客户体验都能达到极致，此后我们制定了战略，把每年利润中的30%投入到研发当中，不断升级产品功能，每年都有升级。所以我认为“卷”到最后对于社会其实是一种推进，市场的内卷会逼着企业不断增加技术上的投入，提升研发能力，从而探寻产品的最大价值。

陆叁壹捌集团创始人、大作为教育/太微教育机构创始人 张林禅：

我对“卷”的理解有两层意思：第一，“卷”会让公司发现很多竞争对手，我一直希望有很强的竞争对手出现，因为这样好过自己摸着石头过河，所以“卷”是一件好事。这个行业有很多游侠型的老师，他们很优秀，但是游侠型的老师很容易出现一个问题，那就是今天市场好做就去带市场，明天培训好做就转去做培训，一直坚持一个领域的人少之又少，所以我想让“卷”来得更猛烈一些。

第二，“卷”是强者的表现，它会让我们关注自己，不断思考我们的管理做好了吗？机制做好了吗？营销做好了吗？产品做好了吗？这种思考对于企业和行业的发展都有益。

就是因为有无数的“卷”才能让社会进步，公司与公司之间就是因为有“卷”才会有企业脱颖而出。内卷不可怕，关键是企业本身有没有实力，有没有真正的底气和能量在“卷”当中立于不败之地。

在这种正向的内卷下，陆叁壹捌大作为也一直在做几件事情：第一件事是扩充思维，打破圈层，提高自我认知力。无论年龄多大，要唤醒创新力就需要跟各种人群、各种圈层打交道。最近几年来每年我至少会去150家企业见各位操盘手、老板、系统大领导人，并从交流中获取很多对行业有用、对自我认知能力有帮助的信息。今年我们准备做一个栏目，叫“禅胖万里行”，希望以此提高思维格局。

第二件事，希望企业更有包容性。大作为过去的使命叫“让直销人伟大起来”，这句话喊得热血沸腾，但事实上微商、社交电商陆续出现后，仅仅停留在直销这个词上，空间就显得很小。把直销、微商、社交电商所有带倍增模型的商业加起来体量应该可以占到我国GDP120万亿的1/20左右，对于这么大的体量，国家相关单位一定会有更多关注。

第三件事，激活存量，打造企业的生命力。有数据显示行业的平均留存率只有3%，这个行业业绩绝大部分来自于存量用户的复销，因此我们呼吁整个行业把激活存量当成最重要的工作去对待。

第四件事，人才是业绩保持常青的核心关键。2023年大作为推出一个针对全行业的“千名青年领袖”免费孵化计划，希望让更多的80后、90后挑起担子，提升他们的创新力。

第五件事，打造朋友圈层。陆叁壹捌在注册时就吸纳了很多朋友圈层一起合作，我们不再是一个单纯的培训公司，而是一个咨询顾问公司、一个能解决很多其他问题的综合服务体。不管我们正在做什么或计划做什么，最终目的都是和行业一起发展得更好、更健康，既然处在这个行业，那么就要站在行业高度上为行业输出赋能。