演讲/牧野老杨   

杭州超品计划品牌管理公司CEO  

寻找新流量，先要明确流量现在在哪里，流量的属性有哪些变化？

首先，潜在客户总数没变，但是结构趋向年轻化。现在的消费主力、创业主力都是以90后、00后为主了。因此，他们在想什么，他们创业的需求到底是什么，要如何满足他们的需求，是非常重要的课题。

其次，这群人的消费刚需没变，他们依然想消费，依然想要好商品、好服务，但是他们的追求变了，从原有的追求功能化商品变成了对于情感的追求。过去家庭主妇买东西是计划式、清单式的，现在年轻人是冲动式消费、触发式消费，比如在直播间跟随KOL下单。所以，现在年轻人关注的消费已经从商品的使用价值完全迈向商品的立体价值，包括情感、颜值、品质，尤其是颜值。对于很多年轻人来说，好看是商品的第一要素。

最后，年轻人的创业驱动没变，但方式变了。年轻人并没有躺平，只不过是现在的一些模式机制和商品没有办法去撬动他们。原来的创业模式比较单一、比较封闭，现在的年轻人的思维方式更加开阔，他们希望他们的创业方式是有趣的，相对来讲更轻松，甚至是碎片化的，能够更贴近生活，能够更加开放甚至是自由的。如果一种创业方式，不让他们带手机或者把手机关掉，那他们不可能选择。所以，整个新流量看似有变，但也没变。

其实这些“新流量”的需求轮廓和之前基本没有太大的变化。这些新流量可以称作“新精致人群”，他们依然对美好生活和健康生活充满向往。只要你的产品在“三爱、三怕、三缺”这个大的轮廓里，那基本就没有问题。“三爱”指的是爱美、爱吃、爱健康；“三怕”指的是怕穷、怕老、怕孤独；“三缺”指的是缺真爱、缺惊喜、缺刺激。这也是健康产品、抗衰美容产品、盲盒等产品让很多年轻人欲罢不能的原因。

目前，电商类平台、内容类平台、短视频直播平台、搜索类平台、社交媒体平台等都是新流量的聚集地。如何把这些流量转化、留存沉淀成自己的私域流量？

在流量红利时代，流量为王；在流量微利时代，留量为王。未来的机会来自流量精细化、专业化运营，因为通过精细化运营可以让公域流量变成私域流量。从私域流量到私域留量，则需要具有可沉淀、可掌控、可变现的特点。可沉淀指的是随时随地可以免费触达各阶层用户；可掌控指的是与用户有深度信任的强关系属性；可变现指的是具备消费甚至重复消费的能力。

我们推出了一条转化路径——超品计划，通过精细的运维体系和自有超品矩阵，孵化了一套可兼容、可持续、可延展的利润增长系统。其中，留量增长的六纬要素包括模型、裂变、品类、赋能、激励、运维；私域裂变完整闭环则包括引流、规则、留存、促活、服务、转化、复购、裂变八步。

以下通过三个案例来谈谈超品计划的实施。

第一个案例是激活沉寂，整合同类——私域电商平台的超品计划植入。

之前有一个私域电商平台面临一个很重要的问题：他们卖产品卖的是通货，利润低。我们帮他们做品类重构，分析哪些产品做引流、哪些产品做重购，通过引入超品计划中的“五高”，即高科技、高品质、高复购、高差异、高佣金，对每一个品类逐一进行精细运维，扎入客群；对所有留住的核心头部团长逐一进行帮扶，打造收益标杆；重启沉寂头部，塑造项目愿景，出台强效激励，逐级触达，并与线下会议结合，以及整合同类精英，实现该私域平台新增用户6位数、新增利润8位数。

第二个案例是品类叠加，新增场景——实体连锁机构的线上会员体系搭建。

原美业项目无法获取新流量，出现瓶颈。该项目过去全部是针对中老年女性抗衰的项目，新客进不来。我们对原有的用户画像和之后想找的新流量需求进行分析，开辟了线上会员商城，启动“日用客装”条线，规划品牌战略与现有项目融合，打造了“日口服+周到店”的销售组合。

过去该项目提供的服务都是需要到店实现的，比如使用仪器、人工等，重要的是怎样在用户离开店铺后抓住他们。我们使用了线上商城商品，让这些客户在社群当中产品消费，包括口服+日用，然后一周到店一次，使用仪器护理，用“日周月”的方式锁定一个客人，实现了小程序、连锁门店、社区体系的天网、地网、人网的三网合一。

第三个案例是公域获取，反哺渠道——健康生活品牌的工业流量输送。

原有微商代理模式殆尽枯竭，我们建议创始人布局发力公域，构建直营体系跟进与维养；意向客户转化不佳，成交客户复购不佳，我们建议模式优化，将现有公域客户作为“流量输送系统帮扶”的招商政策，进行赋能与运维配套，提升代理专业能力，实现公域做规模、私域做利润。

总之，开辟新流量的核心，不是要寻找和抓到泛流量，而是怎样把他们留住。我们的底层逻辑是通过社交商业模式打造社交经济，通过自有品牌建立钢丝阵地，最终形成良性复购闭环，把所有用户锁在自己的领域里，和他们同频共振。