演讲/张大春  

大春之道教育平台创始人  

我一直活跃在市场一线，所以想给大家分享一下我们这几年用服务创造的“奇迹”。

健康行业这么多年来有三步可走——销售“打天下”，服务“定江山”，文化走长久。但大健康行业事实上一直在做“销售”，还没有做到“服务”这一步。销售是把产品卖出去，服务是把顾客留住，文化是把产品宣传出去。那我们到底服务什么？我们要找到做事的本质逻辑，找到本质逻辑后会发生四件事：规律出现、数据出现、标准出现、闭环自动，从而进入良性循环。

大健康行业经常讲“以结果为导向”。我不否定这句话，但我们真的找到结果了吗？以一棵苹果树为例，苹果、树干、树根，结果应该是树根。对于健康行业来说，应该以客户的梦想为结果。今天的健康行业里，客户的想法主要集中于四个需求：急性病的康复，慢性病的调理恢复，亚健康的调理，以及如何实现更年轻、更长寿的健康目标。健康行业一直在急性病的康复和慢性病的恢复之下抢生意，其实还有两个需求未被满足。而如果不提升服务，我们的发展就会被卡住。

除了客户的四大需求，健康行业还有三道“门”：医院的门交给健康管理师；厨房的门能帮助我们吃得健康、预防疾病，需要通过教育来建成；还有思想之门，或者说观念之门。

健康从业者应该把教育提上日程，而非培训。培训着重能力的增长，而教育则重在思想和行为的转变。举例来说，我们开车去往某地，掌握方向盘的并非我们自己，而是导航系统。实际上我们的思维是行为的导航，真正的健康教育不是监督和批评，而是帮助改变观念。

健康从业者要把握好这三道门：观念之门——教育，厨房之门——生活方式，医院之门——慢病和亚健康的调理。我们的学员将着力于服务增值，从以前的只关注身体健康，进化到如今关注孩子教育、夫妻相处等，我们的教育从枯燥的说教变成互动游戏，这直接促成我们在短短20天时间从500名学员开发到11万人。在整个过程中，学员做完测试就开始落地实践：有的学员直接对客户讲，来到门店不仅要调理身体，还必须同时学习怎么教育孩子、怎么与伴侣相处。这样的增值服务反而让很多客户受用，产生了很好的口碑。有一名学员以这种方式开了近千家店铺，其中90%保持盈利状态。

医生从来不主动寻找客户，但是健康行业需要寻找客户，所以健康行业要从销售转变成“不销而销”，怎么做到？用服务打天下。

我们的增值服务是这样的：设计一款互动游戏，让大家改掉原有的坏习惯。比如短短6分钟的游戏互动，能帮助打了8年游戏的孩子主动删掉游戏，转而投入学习；让行将离婚的夫妻撕掉离婚协议书，重归于好……这些方法，我们一天只传授给3位学员，想学就要来排队。

通过上述方式，我们的学员一个月能开发60~100名客户排队，这就是裂变的基数。第二步，需要从这60~100名客户中筛选出20名优质客户，由他们学会游戏规则，每天去帮助2名新学员，一个月就是50~100人。也就是说，无形之中，我们每个月就有一两千名客户。

但是这些数字也不能算裂变，真正的裂变需要精选优质客户。如何精选优质客户？我们要让客户爱上学习。如何能让客户爱上学习？这就需要我们的服务内容能从根本上解决他们的真正问题。

每个人几乎都有六大人生梦想：事业有成、身体健康、孩子听话、夫妻恩爱、孝敬父母、人际关系和谐。但是很多人将这个顺序搞错了，比如把事业放在第一位，出现缺位孩子成长、夫妻关系淡漠等问题，所以这六大人生梦想，还存在一个正确顺序。而经过研究我们发现，排在第一位的居然应该是人际关系。我们以为健康的秘诀是遗传、营养、生活方式，最后却发现好的人际关系能帮助我们健康长寿。

利用这样的底层逻辑，我们做市场要留住两类客户：一类是买单的客户，一类是不买单的客户。拓展事业，不应该用割韭菜的方式，而应该学会积累，以服务留住不买单的客户。

留住客户后，我们要做的第二件事就是提升加盟成功率。用服务解决好这两个本质问题后，学员的创业过程将会更加顺畅和简单。

我认为销售的时代已经过去了，只有服务才能守住市场。提升服务，能让健康从业者从推销员变成销售顾问，从销售顾问变成生活顾问、情感顾问、健康顾问。

在行业走过13年时间，可能还有很多人不认识我们，但是我们始终坚守在健康行业的一线，目前线上累积的1500万粉丝，全部是我们以服务代替销售获得的。疫情倒逼着我们升级服务，我们不得不把原本3天时长的培训调整为21天的“陪跑”，不过效果更好了。

目前，健康行业有国家的立法，有企业的行规，还有从业者立德，而我们教育培训要做的是为健康行业立信，让老板姓重新建立对健康行业的信心。希望我们所有人一起为行业赋能！