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倪志勇:中国直销行业盲目追求短期利益之殇

文章来源:倪志勇 发布时间:2018-08-10 09:27:59 浏览:

6月20日,北辰会成立时,有机会与中国直销行业一批务实、理性的市场精英近距离接触并深度交流,不约而同的抨击目前直销市场上一些激进的做法、短期的炒作。的确,对短期利益的盲目追求像中国直销行业身上长的一颗毒瘤割之不去。

经济增长速度减缓的同时直销行业呈现了亮眼表现,这让离直销行业比较近的行业企业看到了突围的方向,纷纷关注并寄予了厚望,在做咨询顾问的过程中,接触了不少这样的企业和企业家,也见证了部分企业导入直销模式的全过程。直销行业推崇及愿景呈现的展业习惯,使部分直销从业人员在介绍直销模式的的时候夸大其辞、过度宣传,本来只是一种销售模式,却在部分直销人的口中被神化,给了企业家以很大的想象空间,同时因为落地与愿景之间相去甚远,也使很多企业家和消费者对整个直销行业、直销模式产业了偏见。这些基本归咎于不切实际的夸大,这里的部分直销从业人员包括经理人、直销员。

企业及经理人的急功近利

企业关注并导入直销模式的初衷基本有这么几种,消化库存、释放产能,产业升级,会员大数据等,基于对直销模式的初浅认识,乐观的立项、用人、建团队、定目标、启动,所有都围绕希望快速见到业绩展开,而部分职业经理人的待遇构成通常是基本薪资+业绩提成的方式,业绩就成了企业家与经理人的共同诉求,为了迅速提升业绩,运营团队制定激进的政策模式,其中不乏高额的奖金拨付比例甚至高额返利,不觉间企业家以为的优质产品沦为了道具,返利的结果让企业背上了巨额债务,有的酿成了群体事件。一朝被蛇咬,十年怕井绳,而后,企业会对直销模式丧失信心,提及则咬牙切齿、悔不当初;也有的会把自己封闭起来不再与直销行业的人深度互动,只怕再受其乱。这都归咎于未谋定后动、急功近利所致,也给直销行业带来了很大的负面声音和影响。

 

市场团队不合理的合作条件

 

新获牌企业启动市场初期,为整合吸引市场团队资源,通常都会制定相关的合作激励政策,形式集中表现为调整制度和业绩返点两个方面,制度调整一方面体现企业面对业绩的灵活与妥协,但也暴露企业相关政策的不确定性及定力不足,同时关于n碰回本的博弈也一直在撩动着市场团队的神经,这是一方面;另一方面,关于市场团队负责人索要业绩提点,本来其收入应该来源于其销售业绩的收入,但企业为了争取市场资源,开始承诺更多的业绩提成,从早期的几个点,逐步到后来的十几、二十个点,看到这样的数字,试问:企业如何盈利?但越来越多的直销企业都需要启动市场,对市场资源的刚性需求为如此不合理的合作模式提供了存在的土壤,使得少数跳蚤似的市场团队在行业游走,他们根本就不会关注团队的发展和个人的成长,打着“长线事业”的旗号逻辑去忽悠跟随他的人,自己却去运作短线的利益回报。投机赚快钱的方式吸引来的也是投机乌合之众,组成的团队如何能有务实、长线的经营基因!结果短期利益结束,团队基本也鸟兽散了。正统直销事业的专业做法慢慢的被淡化、被抛弃,而呈现给大家是走了样、变了味道的“直销运营模式”。这同样是盲目追求短期利益所致。

 

部分从业人员的投机行为

 

 

直销从业人员进入这个行业时所持有的心态及入行的初衷非常关键,通过销售产品实现自己的收益可取,过激的“事业导向”让大家认为就是奔着赚钱而来,而且是快速赚钱,因为慢已经不足以吸引人,结果本来的直销事业沦为了“投机事业”,但在这种环境里的大多数是赚不着钱的,基本成了“韭菜”,被割过的人就给其所从事的“直销”扣上了“传销”、“非法集资”的帽子,还未曾了解真正的直销却给直销贴了标签,有上述的短期投机行为在,行业的负面声音如何能绝?

上述情况基本都围绕着一个“快“展开,几乎没去研究直销模式运营和发展的基本规律,只是把它当成一个阶段性工具来用,企业、市场一个道理,不注重自身的打造,总找对方的问题,一时不合就掰,根尚未扎稳就挪地儿。“快”不应该是直销行业的标签,直销作为一种营销模式同样有自己的发展规律,有培育的过程,直销企业及即将进入直销行业的企业、市场人员、媒体人等都需要客观看待直销的本质和价值。从目前的市场环境看,中国直销的发展将进入高质量增长阶段,不看业绩大小,要看业绩构成是否健康?不看增长速度,要看增长方式是否能持续?企业、市场团队尤其初入行者,一定要让自己以健康的方式起步,进入一个相对良性的运营状态,而不是要快速的达到一个业绩指标,尤其集团公司不宜给直销板块太多或不适宜的战略承载和发展期限,还是遵循直销运营发展规律,正视直销市场发展的阶段性,还直销运营以应有的方式和状态,让针对直销行业的声音日益趋好。

 

 

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倪志勇

中国保健协会直销工作委员会秘书长

北京海畴企业管理顾问有限公司总经理

海畴直销研究中心执行主任

北辰会核心发起人兼秘书长

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