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胡远江:美业与直销的融合(下) 四大方面深度融合

文章来源:胡远江 发布时间:2018-03-15 20:41:12 浏览:

从目前我们了解到的数据来讲,近5年以来,中国美业市场的增长的速度也非常快,但是它比国际上人均对于美业产品的消费这个比率上来讲,还是相对居低,所以他的未来的发展空间还是很大。那么在这种状况之下,要提正美业的发展速度,要拓宽它的市场空间,充分地挖掘他的市场潜量,打造新的蓝海市场,怎么办呢?我们上次在西安参加第十四届美业盛会的时候,大家也谈到这种跨界的结合,跨界的合作。我是研究直销25年,爱屋及乌,所以我会站在直销行业的角度,去思考、去表达双方行业的结合。

那么回到我们的今天的主题上面,在直销行业和美业行业并行发展的20多年里面,双方至今有一些什么结合呢,实际上他二者不是平行的轨道,在发展的过程中也是有结合的。你比如说我在研究直销的过程中,我发现,今天的直销行业中间的90%以上的企业,基本上是引进了美容的产品,因为美容化妆品是直销管理条例规定的,是直销企业可以销售的六大类产品之一。所以,无论是上至安利、无限极、完美等等这些企业,有美容化妆产品,而且第二个方面,一些中小的直销企业同样有美容化妆产品的整个的这种进驻。虽然也有产品,但是我发现,和专业美容线的这种美容产品比较起来,直销行业对美容产品方面的研究,这样一个导入,以及供应链的建设上面还是粗放的。当然这里面也有很精湛的,你比如说像包括康婷,他们都有自己的自主知识产权,有自己强大的研发力量。所以,在这些方面他在产品的开发、产品的供应链的打造,当然不亚于美业、专业美容这种产品的力量,但是绝大多数直销企业,它的产品的供应链体系,生产科研体系,还没有达到专业美容的今天的这种精细化的这种高度。那么这是第一个结合。

第二种目前在直销行业和美业的这种对接里面,我们也会看到,很多美业的从业人员,也是通过不同的方式,参与到直销行业的这样一个运作中来,可能有几种方式。第一种方式,兼职的方式,他一方面继续在他的美业的院线里面从事固定职业的工作,固定场所的工作。那么另外一个方面,也依托他的顾客资源,来加盟某个直销企业,来建立他的直销的另外一份工作,或者是事业。那么在这种人员的这种互动上,两个行业其实近几年以来,应该发生的不少。那么这是第二个方面。

第三个方面,应该说这些年在直销行业里面,我们也能看到一些专业的美容机构,这个美容产品的生产和制造,进入到直销行业,通过申请直销牌照,打造独立的直销平台,然后再依托传统的这种会员式的这种营销方式与直销的结合,让他的平台增长速度非常快。所以在整个中国直销行业,百亿计的直销平台里面,美容的化妆品为主体的企业,也是榜上有名,而且他们是其中有的企业,是通过快速转型而完成的。所以这也是一种两个行业互动的一些状况。

那么还有,比如说在美业行业,在它的专业的这种品牌会所,这样一个和直销企业的服务联动上,在顾客资源的共享上,那么也有一些连接,所有这些都是今天美容行业和直销行业的一些在这样一个结合,在这样一个年度,在互连互通上,我们可以看到的一些现象。

这就回到我们第三个问题,今天到底美业和直销行业如何做有效的一些结合?我想说到这,我们可以找到四大方面。

第一个方面我在前面看到了,今天的美容行业,通过20多年的发展沉淀了一些优秀的产品,也有完整的先进的产业链,这样的建设。那么,对于直销行业来讲,刚才我也讲了,他虽然有美容化妆产品序列,但是整个行业大部分企业,美容、化妆品的这样一个,包括一些成绩相对来讲是粗放的。所以美业类的企业和直销行业的企业,首先我觉得可以在产品的打造上,在供应链的建设上,二者做好一个良性的互动那么也就是说美业的企业,可以和直销的企业,做深度的结合,联合打造品质一流、具有全球竞争力的,功效显著的这样一个优秀的美容化妆和这样一个医学美容的服务性产品。

 另外我们讲,所有营销的这样一个,从战略上讲,差异化战略,是最最核心的一个竞争要素。那么通过在美容行业它几十年的专业线上的打拼,它的科技成果,它的完备的生产检测系统,这样一个和直销行业的企业结合,那么能够让直销行业的美容化妆等等产品线更上一层楼,展现出全新的这样一个精准、高水平的制造品质。我觉得,能够提正整个直销行业的产品竞争力,所以这是一个,双方可以合作的,两者合作要建立共创、共享、共赢的这样一个利益机制,明确这种合作的责任体系。那么这是第一个可以合作的领域。

第二个可以在人才上合作。我刚才说,近些年以来,美容行业的各种专业化的销售人才,美容顾问,也有零散的直销行业,去组织和推动直销业务;也有联合进入来进入直销行业,来推进他的直销业务。我就发现,实际上美业的这些专业的人才,在美的事业的打造上,他是有很好的一些品质,而且有成熟的一些比如说在会议组织,在活动策划,在营销的专业这种解读上,对于产品的诠释上,以及整个展示上可以说是非常绚丽,很有才华,而且有丰富的实战经验。而且他们还有一个特点舍得同步,因为美业里边这些整个人物,无论是经营一个店还是经营一个小平台,都拥有良好的一个资金体系。所以他们在推动一个新的产品,来在消费者面前,或者举办活动来推进的时候,这种规模化的这种运作,组织化的运作和打造体系过程中,他们有很好的一个思维。所以既专业又有投入的思维,同时又对整个的美容、美业市场有足够的认知。再加上一线实战的这种经验,所以当这批人进入到直销行业以后,他们在直销行业里面,来重构他的直销业务,发展的速度很快,因为专业致胜,因为投入致胜,因为充满激情致胜,所以他们进入到直销行业,能够快速地来成为直销业务的这种黑马型的团队,打造黑马这样一个合作系统,那这一点我们看得很清楚。我曾经接触过一个从美业转化,几个人组成的一个联合,我就发现,在一个平台上,花上半年左右的时间,能够快速地打造他的直销的业绩,和他的整个顾客资产、数据库资产的转移,这种成果非常好。所以我说,那么在这种美业和直销行业的结构里,这种专业人才,有,投入这种思维的人,大家联合打造这种团队,那么会在另外,在美业之外的直销行业的市场上,能够展示出另外一番精彩,所以这也是可以结合的。

第三个,可以结合的是什么呢?就是我们刚才说的,在美业发展的过程中,很多美业里面知名的平台,或者是全国连锁的平台,它拥有丰富的终端顾客的数据库体系,那么  这个数据库里边的顾客,我觉得这种开发的潜力和产品服务的价值,是非常巨大的。因为今天来讲,美业当然是任何时候都能够有自己的这种风采,但是我想从一般的逻辑上去讲,他既然在这些方面能投入消费,那么对于自己的健康,对于自己的这样一个养生,对于自己家人的健康和养生,长寿等等方面,我想他会更愿意投入。所以就是说,对于未来,这个群体,具备良好的消费能力、消费意识、消费投入的群体来讲,对于美好生活的建设,健康加美丽加心情愉快,加上家庭幸福、人际和谐方面的投入,应该是非常的巨大的。所以我们如果用市场的眼光去看他,实际上他对于直销也好,对于美业也好,实际上会延伸出一个全新的市场,全新的蓝海的市场。所以我曾经跟直销行业中国新营销联盟会的易园翔交流过一个观点,说当美业和直销这种跨界融合以后,可以打造出互为蓝海的一个新的境界,给直销行业的发展,带来美容业这个产品的全新市场蓝海。那么对于美业来讲,由单纯的美容化妆产品的消费,延伸到健康、长寿、养生产品的消费;由单纯的个人消费,延展到覆盖家庭的消费,这又是打造出一个新的美业的全新的市场蓝海。所以我觉得,在基于客户数据,基于市场的深度开发上,二者之间可以互为蓝海,这也是一种很好的结合。

那么第四个,我觉得可以在营销模式上做结合。那今天,美容行业,美业也面临着营销创新的这样一个需求。面临着要解决怎么兼容,微商、店商以及直销的这种创新营销方式的改造和升级。直销也同样,他今天面临着微商、电商,以及新零售等等新的这样一个一种商业业态的这样一种借鉴、重构和打造。所以我觉得,大家在共同的新的消费时代,共同的新的基数时代,共同的营销业态整合的这个时代,我觉得美业和直销,在营销模式上可以做好互联互通的变革。这个也是可以做结合的,美业可以吸纳直销的一些基于倍增原理的这样一个商业模型的优势。那么直销,也可以吸纳美容行业这种做专业服务的这样一种经验和有价值的人才资源体系。所以我觉得,这方面双方可以联合来作业,打开一个新的合作体系,当然第四个,也是美容行业在平台上,大家可以做深度合作的。比如说美容行业有这个良好资质的美容企业,可以在推动它、维护它专业美容这种营销方式渠道,和这种流程的同时,可以进入直销领域,通过正规的申请直销牌照,引进直销方面专业的管理和设计人才,严谨专业的部门服务机构,帮他们做出整个直销发展的这种模型规划。

那么在这个基础之上,结合自身的资源、人才、活动组织、产品供应和这种倍数力量等等,来打造自己的,可以说高起点的直销平台。我想这种平台,一旦进入直销行业,他的发展速度,我们可能预测,将是非常好的。那么我们从玫琳凯的发展,从康平的这种发展过程里边,我们就能够深刻地感受到,这样一种基于自主知识产权的强大的生产供应体系,专业美容人才的这样一种独立的这种直销平台,他的这种跨越式发展的这种力量,这是有案例可循的,有榜样可以参照的。

另外一个方面,同样是当我们自身不具备独立打造直销平台的时候,我们可以和直销企业做结合,通过人才资源,通过专业的服务场所,服务院线,通过管理资源,通过产品和产业资源,这样一种重组和结合,来探索直销的运作,打造在直销平台上的合作事业部,美容事业部,这方面我们也看到了一些很好的例证。您比如说,我曾经接触过一个小姑娘,她是把美业和微商、电商结合的一个模型,这样一个小姑娘特别能干,自己组织产品,自己组织培训,自己组织营销体系的打造,然后和中国著名的企业金士力直销企业,做这种美业的这种专业线的市场开发和合作,高效、高品质,而且市场的发展如火如荼。所以这让我们看到了,其实在美容行业里边,这种和专业的品牌直销平台的合作上,所延伸出来的这种市场力量,这种重构,这种合作,这种联合推动的挖掘资源价值的这样一种速度和激情。所以我上次在西安,在第十四届美业研讨会上,我就很有感触,当这个成千上万的小规模,这种美容平台,美业平台,如果能够形成局部联合,或者形成大规模的联合,来和直销行业的这种品牌性的企业加以对接的话,我想他的资源的价值,他的能量,市场能量一定会被完整地释放,这样既给美业的发展打造新的天空,也给直销行业的发展也注入了全新的扩张的力量。

我们都知道,今天从全球经济来讲,尤其在中国,这种共享经济,这样一个时代的到来,所以我们在观察直销行业,观察美容行业,甚至会销行业的时候,我们一定要有这种开拓的视野,一定要有这种跨界合作的理念。跨界合作是资源共享、平台共享、人才共享、营销的优势共享,大家在共创、共享的机制之下,一定能创造一个共赢的一个新的格局。

所以站在我这个研究者的角度来讲,我也一直在关注行业之间的这样一种对接,那么实际上,在这些方面它是有很多可以不同形式来进行合作,进行对接的领域。当然,具体的平台对接,有合作的规则,我相信合作是大趋势,跨界也是引领创新的一个主要的路径。